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Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!
Rutschmann, Dr. Marc: Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!
Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln
(2018).
Zusammenfassung:
In diesem Buch, mein viertes zum Thema "Kaufprozessorientiertes Marketing", geht es um eine umfassende Darstellung des Ansatzes: von der Erforschung von Kaufprozessen bis zu den Maßnahmen, die sich aus einer Prozesssicht auf den Kunden eröffnen. Neue Maßnahmenansätze gehen daraus hervor im Vergleich zur traditionellen Sicht, nämlich der Markenführung, dem Branding und verwandten Ansätzen. – So Dr. Marc Rutschmann in seiner Einführung.
Und so heißt es auch im Titel seines Buches: Stop Branding, Start Selling!
Entscheidend ist für Marc Rutschmann der Kaufprozess. Man führt den Kunden gezielt zum Kauf, indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Es braucht Antworten auf Fragen wie: Welche Schritte vollziehen Kunden bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen?
Rutschmann zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja“ der Kunden führt.
Aus dem Inhalt:
Teil I: Die verhaltenswissenschaftlichen Grundlagen
1. Branding: Die Erfolgsgeschichte eines einfachen Konzepts
2. Der Mythos Brand – oder die Schwierigkeit, der tatsächlichen Kausalität auf die Spur zu kommen
3. Kaufprozesse unter verschiedenen Blickwinkeln
4. Kaufprozesse aus der Perspektive von Handlungen, die aufeinander folgen
5. Kaufprozesse erforschen: sie empirisch in Erfahrung bringen
6. Die Sicht auf Prozesse löst die Sicht auf Produkte ab
7. Die Handlung im Zentrum
8. Fatal: Scheinbegründungen vom Kunden übernehmen wir im Marketing – automatisch, aufgrund von Spiegelungsmechanismen
9. Handlungen, die ganz leicht abzurufen sind: sogenannte Automatismen
Teil II: Die Anwendung in der Praxis
10. Marketing neu aufgesetzt: vom Brand zum Kaufprozess
11. Sieben Taktiken, um Kunden ans Kaufen zu führen
12. Kontrolle über den Kaufprozess des Kunden gewinnen
13. Mit Fokus auf die Taktik den Durchbruch schaffen
14. Das Phantom der integrierten Kommunikation
15. Eine Konzeption des Marketing, die beim Kunden beginnt
– Zum Schluss: ein Blick nach vorn.
Springer Gabler
Wiesbaden 2018
240 Seiten
ISBN: 978-3-658-14056-4
Preis: 34,99 €
weitere Informationen:
www.springer-gabler.de