Marken-Literatur
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Einkaufen = 99,9 % Gefühl + 0,1 % Verstand
Spitzer, Prof. Dr. Dr. Manfred und Niklaus Vontobel: Einkaufen = 99,9 % Gefühl + 0,1 % Verstand.
Wie Emotionen die Konsumenten dazu bewegen, Geld auszugeben.
(2004).
Art der Arbeit:
In: CASH, Die Wirtschaftszeitung der Schweiz, Zürich, Nr. 36, 2. September 2004, Seiten 8-9
Zusammenfassung:
Prof. Dr.med., Dr.phil. Manfred Spitzer, Professor für Medizin an der Universität Ulm, Neurowissenschaftler, Autor von über 300 Publikationen; 2004 erschien im Spektrum Akademischer Verlag, Heidelberg, sein neuestes Buch: "Selbstbestimmen; Gehirnforschung und die Frage: Was sollen wir tun?"
Manfred Spitzer wird von Niklaus Vontobel in seinem CASH-Beitrag zitiert mit:
"Gefühle, unbewusste Mechanismen und Irrationales spielen bei jedem Kauf eine entscheidende Rolle."
"Durch Marken verknüpfen wir noch mehr Werte als sonst mit einem Produkt, sodass es uns schwerer fällt, einen rationalen Entscheid zu treffen."
"Der Anteil unseres Bewusstseins an den gesamten Funktionen, die unser Gehirn ausübt, ist verschwindend gering."
In seinem Buch "Selbstbestimmen" geht der Neurowissenschaftler Manfred Spitzer mit detaillierten Ausführungen der Frage nach, wie wir Menschen tatsächlich unsere Entscheidungen treffen:
"Aus heutiger Sicht sind Emotionen nicht mehr der Widersacher des Verstandes, sondern dessen Helfer." (Seite 365)
"Die Beispiele zeigen, wie stark unser Bedürfnis danach ist, unsere Handlungen mit Gründen zu versehen, und dass wir dies auch tun - ohne Rücksicht auf den faktischen Gehalt der begründenden Geschichten. ... In dieser Hinsicht sind Geschichten nichts weiter als >Bedeutungs-Soße<, die unsere linke Hemisphäre über unsere Handlungen im Nachhinein gießt; ohnmächtig, unwichtig, abgekoppelt von jeglichem Wahrheitsgehalt und bestenfalls hormlos." (Seite 332)
Niklaus Vontobel ergänzt:
- Die Konsumenten sagen zwar, sie hätten einen Entscheid (z.B. beim Kauf eines Pullovers der Marke Calvin Klein oder Hugo Boss) bewusst gefällt, in Wahrheit sind ganz automatisch unbewusste Vorgänge abgelaufen.
- Für Unternehmen ist das Wissen, was im Unterbewusstsein des Konsumenten abläuft, entscheidend. Je besser sie diese Prozesse verstehen, dessto eher können sie ihre Produkte und die Einrichtugen ihrer Verkaufsfilialen auf die Kunden ausrichten.
Zur Bedeutung der "Neuroökonomie" schreibt Manfred Spitzer:
"... eine der jüngsten und spannendsten derzeitigen interdisziplinären Wissenschaften. Das Erkenntnis-Interesse geht dabei in beide Richtungen:
- Man kann erstens das Verhalten von Nervenzellen besser verstehen, wenn man statistische Prinzipien der Zukunftsvorhersage aus der Wirtschaftswissenschaft beizieht
- und man kann zweitens Entscheidungsprozesse in der Wirtschaft besser verstehen, wenn man die zugrunde liegenden neuronalen Prozesse besser versteht." (Seite 247)
Ringier AG
Zürich 2004
2 Seiten
weitere Informationen:
Manfred Spitzer:
Selbstbestimmen. Gehirnforschung und die Frage: Was sollen wir tun?
Spektrum Akademischer Verlag, Heidelberg 2004
426 Seiten, ISBN 3-8274-1489-X
30,00 EUR
CASH: www.cash.ch